Questões de Administração do ano 2010

O treinamento para reciclagem da equipe de vendas precisa levar em conta algumas premissas, com EXCEÇÃO de que todo vendedor deve

• A. aprender a administrar seu tempo e cumprir roteiros de visitas.
• B. conhecer os produtos sob a ótica das necessidades da empresa.
• C. entender os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais.
• D. ser informado sobre a firma e seus produtos e identificar- se com eles.
• E. praticar a realização de apresentações de vendas eficientes.

O gerente de vendas de uma empresa automotiva identifica um comportamento EQUIVOCADO de sua equipe, na medida em que seus vendedores estão

• A. assumindo uma postura muito mais voltada para o marketing do que para vendas.
• B. gastando parte das visitas para colher informações sobre os clientes e os concorrentes.
• C. observando a linguagem não verbal dos clientes para descobrir razões de compras.
• D. privilegiando a maximização do volume de vendas em lugar da lucratividade.
• E. ressaltando os benefícios dos produtos em detrimento de seus atributos.

O processo de negociação pode ser abordado com relação aos aspectos correspondentes à sigla AIDA, na coluna da esquerda, que se relacionam a alguns momentos da venda, apresentados na coluna da direita.

A associação correta entre as letras da sigla e as respectivas atividades de vendas é

• A. A – 1, I – 3 , D – 5 , A – 6
• B. A – 1, I – 2 , D – 5 , A – 7
• C. A – 2, I – 3 , D – 4 , A – 5
• D. A – 2, I – 4 , D – 6 , A – 7
• E. A – 3, I – 4 , D – 5 , A – 6

As empresas que assumem uma visão de negócio de curto prazo, direcionada para produção e vendas, estão sujeitas a maior risco, pois NÃO conseguem

• A. aumentar o market share e a receita bruta e melhorar seus processos internos.
• B. obter mídia espontânea com destaque na imprensa e divulgar suas ofertas.
• C. criar produtos atraentes e baratos e despertar a atenção dos seus mercados.
• D. desenvolver trocas com clientes e fornecedores e entregar produtos com rapidez.
• E. monitorar seus clientes e concorrentes e aperfeiçoar sempre suas ofertas de valor.

O relatório de visitas dos vendedores é de suma importância para as organizações, pois permite um(a)

• A. acompanhamento permanente da situação de mercado.
• B. direcionamento estratégico da linha de comunicação.
• C. controle das despesas de visitas efetuadas pela equipe.
• D. cobrança mais eficaz dos clientes em atraso.
• E. vigilância sobre a supervisão e cada membro da equipe.

Com base em um sistema de avaliação de desempenho, o gerente de recursos humanos conclui que um experiente vendedor se encontra no estágio da maturidade em sua carreira, apresentando queda em sua produtividade. Ele poderá entrar rapidamente em declínio se a empresa não possuir um(a)

• A. programa de avaliação organizacional.
• B. método de pesquisa de clima organizacional.
• C. plano de carreira para a equipe.
• D. planejamento da comunicação interna.
• E. escala de motivação dos vendedores.

Uma companhia de petróleo adota o método da porcentagem das vendas para estabelecer o orçamento total de sua comunicação de marketing. Assim, define a dotação de verbas a partir de uma fração de centavo para cada litro de gasolina vendido. Uma vantagem desse método é

• A. encarar as vendas como determinantes da promoção e não como resultado desta.
• B. encorajar a utilização de iniciativas mais ousadas como promoções fora de época.
• C. estabelecer a aplicação das verbas com base em novas oportunidades de mercado.
• D. estimular a gestão com base na relação entre o custo da promoção e os resultados.
• E. priorizar orçamentos com base na disponibilidade de capital existente.

Uma empresa que pretende reduzir os níveis percentuais de perda de clientes deve implantar um sistema para

• A. alertar quando houver queda nos pedidos.
• B. avaliar adequadamente a concorrência.
• C. levantar e medir seus índices de perda.
• D. melhorar o nível de formação tecnológica.
• E. receber feedback constante dos clientes.

Analise as afirmações a seguir.

As empresas investem cada vez mais na gestão do banco de dados para atingir seus consumidores com maior precisão.

PORQUE

Implantar um sistema de database marketing exige investimentos relativamente altos que, no entanto, são compensados pelo custo baixo de manutenção no longo prazo.

A esse respeito, conclui-se que

• A. as duas afirmações são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
• B. as duas afirmações são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira.
• C. a primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa.
• D. a primeira afirmação é falsa e a segunda é verdadeira.
• E. as duas afirmações são falsas.

A perecibilidade na prestação de serviços em um posto de gasolina não será problema quando

• A. a demanda for estável.
• B. a propaganda for eficaz.
• C. o mercado for competitivo
• D. os preços forem justos.
• E. os lucros forem reduzidos.