Questões de Administração do ano 2011

Um profissional de gestão de pessoas foi alocado para atuar no desenvolvimento organizacional, no nível intragrupal, podendo fazer uso de diversas técnicas. Nessa perspectiva, considere as técnicas a seguir.

I - Treinamento da sensitividade.

II - Análise transacional.

III - Consultoria de procedimentos.

IV - Reunião de confrontação.

É(São) adequada(s) ao nível intragrupal APENAS a(s) técnica(s) apresentada(s) em

• A.

  I.

• B.

  III.

• C.

  I e II.

• D.

  II e IV.

• E.

  III e IV.

Julgue os próximos itens, relativos à gestão de pessoas.

As ações de treinamento e de educação corporativa são planejadas para a aprendizagem pessoal e profissional, de acordo com necessidades imediatas e futuras das organizações.

• C. Certo
• E. Errado

Julgue os itens a seguir, acerca de gestão por competências e avaliação de desempenho.

O planejamento estratégico e o sistema de gestão do desempenho organizacional fornecem insumos relevantes ao processo de avaliação de necessidades de treinamento.

• C. Certo
• E. Errado

Existe uma forma de avaliar nível de desempenho de uma empresa que significa “fazer as coisas em tempo para os consumidores receberem seus bens e serviços quando forem prometidos”. Por exemplo, um hospital com alto padrão nesse conceito não cancelaria operações ou qualquer outro compromisso assumido com seus pacientes. Esse conceito só pode ser julgado pelo consumidor após o produto ou serviço ser entregue. Nesses termos, está sendo definida a:

• A.

  agilidade;

• B.

  flexibilidade;

• C.

  rapidez;

• D.

  confiabilidade;

• E.

  pontualidade.

As atividades de varejo englobam a venda de produtos e serviços aos consumidores finais. O varejo “sem loja” vem crescendo e apresentando um bom desempenho nos últimos tempos. Apenas uma das alternativas não faz parte das categorias desse tipo de varejo. Essa alternativa é:

• A.

  Marketing direto.

• B.

  Varejista de desconto.

• C.

  Venda direta.

• D.

  Venda automática.

• E.

  Venda automática.

O varejo e o atacado possuem algumas peculiaridades. Enquanto o primeiro destina-se ao oferecimento de produtos direto ao consumidor, o segundo tem em sua carteira de clientes o próprio varejo, os consumidores empresariais ou outros atacadistas. Estando ciente das diferenças e analisando as afirmações referentes a ambos segmentos, assinale a alternativa correta

• A.

  As técnicas de promoção não–pessoal utilizadas pelos varejistas não devem ser consideradas pelos atacadistas, pois são muito dispendiosas financeiramente e não atingem o mercado-alvo.

• B.

  O mix de serviços do varejo deve incluir ferramentas baseadas em preços para focar nas estratégias de diferenciação de estabelecimentos.

• C.

  Os cursos oferecidos por uma instituição de ensino são serviços educacionais que podem utilizar os canais de marketing direto na sua distribuição.

• D.

  A logística inclui o processamento de pedidos, armazenagem, gerenciamento de estoque e transporte. Porém, muito se tem falado da logística reversa, a crítica que cerca esta perspectiva é a que ela engloba os consumidores finais e por isso tem a sua utilização comprometida.

• E.

  Trabalhando com os mercados organizacionais fatores individuais dos envolvidos no processo de compra tornam-se sem importância para os atacadistas.

Após a definição do mercado-alvo as empresas que atuam no mercado organizacional precisam identificar os grupos de empresas que fazem parte dos diferentes esquemas de segmentação. Existem três grupos:

1. Clientes com orientação para o preço:

2. Clientes com orientação para solução

3. Clientes de valor estratégico:

Cada cliente busca um tipo de venda listada a seguir:

a. Venda por consulta.

b. Venda organizacional.

 c. Venda por preço.

A sequência correta das associações, entre cliente e tipo de venda é:

• A.

  1 – a/ 2 – c/ 3 – b

• B.

  1 – c/ 2 – b/ 3 – a

• C.

  1 – c/ 2 – a/ 3 – b

• D.

  1 – a/ 2 – b/ 3 – c

• E.

  1 – b/ 2 – a/ 3 – c

Verifique se cada uma das proposições sobre tipos de apresentações de vendas é verdadeira (V) ou falsa (F).

( ) Apresentação Padronizada: o vendedor utiliza mensagens pré-elaboradas, em geral slides, filmes ou catálogos, para grupos de interessados ou produtos que não tem possibilidade de customização. Sua vantagem é o baixo custo e a não exigência de vendedores com alto conhecimento e a desvantagem é forçar o próprio cliente a identificar que atributos atenderiam os benefícios procurados.

( ) Apresentação Memorizada: o vendedor segue um roteiro pré-elaborado de apresentação, mas pode usar os instrumentos auxiliares, alterar a ordem e conferir caráter mais informal e próximo ao cliente. Sua vantagem é reter mais a atenção dos clientes e a desvantagem é exigir vendedores com maior preparo para lidar com situações não previstas.

( ) Apresentação não estruturada: o vendedor é livre para apresentar o produto da maneira que desejar. É mais persuasiva, pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. Sua vantagem é considerar cada cliente como único e a desvantagem é necessitar de vendedores muito bem treinados.

A sequência correta de cima para baixo é:

• A.

  V, V, V

• B.

  F, V, F

• C.

  V, F, F

• D.

  F, F, V

• E.

  F, V, V

Constituem aberturas usadas na abordagem ao cliente todas as abaixo, exceto:

• A.

  Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.

• B.

  Usar um nome de um cliente atual como referência.

• C.

  Fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.

• D.

  Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.

• E.

  Informar que o produto é o último do estoque.

Na condução da venda, é preciso estar atento às barreiras que servem como obstáculos à comunicação entre as pessoas. Assinale a alternativa que apresenta apenas as barreiras físicas que podem ocorrer nesse processo:

• A.

  Hábitos de ouvir, significado das palavras, distância física.

• B.

  Ambiente de trabalho, ruídos ambientais, falhas mecânicas.

• C.

  Percepções, sentimentos pessoais, canal de comunicação congestionado.

• D.

  es, pouca atenção, interpretação das palavras.

• E.

  Motivações pessoais, hábitos pessoais, ocorrências locais.