Questões sobre Processo de Negociação

Considerando as abordagens gerais para a negociação, assinale a alternativa INCORRETA.

• A. A principal característica da barganha distributiva é que ela opera em condições de soma-zero: tudo o que eu conseguir ganhar será à sua custa, e vice-versa.
• B. Na barganha distributiva, a tática usada é tentar fazer com que o oponente concorde com seu ponto-alvo ou chegue o mais perto possível dele.
• C. Ao contrário da barganha distributiva, a resolução de problemas de maneira integrativa opera sob a premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução ganha-ganha.
• D. Em termos do comportamento intraorganizacional, se tudo se mantiver estável, a barganha distributiva é preferível à barganha integrativa.

A gestão de processos, tanto na administração pública quanto na privada, sustenta-se em conceitos fundamentais a partir dos quais se extraem os elementos de um processo. Acerca desse assunto, julgue os itens que se seguem. Um processo de negócio é basicamente um trabalho desenvolvido fim a fim que ultrapassa qualquer fronteira funcional necessária e que entrega valor aos clientes.

• C. Certo
• E. Errado

Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar.

Esse é um exemplo de negociação:

• A. distributiva;
• B. integrativa;
• C. taxativa;
• D. oligopólica;
• E. marginal.

A prática de gerenciamento de processos de negócio pode ser caracterizada como um ciclo de vida contínuo de etapas integradas: Planejamento; Análise; Desenho e Modelagem; Implementação; Monitoramento e Refinamento.

A etapa Análise,

• A. A prática de gerenciamento de processos de negócio pode ser caracterizada como um ciclo de vida contínuo de etapas integradas: Planejamento; Análise; Desenho e Modelagem; Implementação; Monitoramento e Refinamento. A etapa Análise,
• B. desenvolve um plano e uma estratégia dirigida a processos para a organização, na qual sejam analisadas suas estratégias e metas, fornecendo uma estrutura e o direcionamento para o gerenciamento contínuo de processos centrados no cliente.
• C. cria as especificações para os processos de negócios novos ou modificados dentro do contexto dos objetivos de negócios, objetivos de desempenho de processo, fluxo de trabalho, aplicações de negócios, plataformas tecnológicas, recursos de dados, controles financeiros e operacionais e integração com outros processos internos e externos.
• D. é a fase que tem por objetivo realizar o desenho aprovado do processo de negócio na forma de procedimentos e fluxos de trabalho documentados, testados e operacionais; prevendo também a elaboração e execução de políticas e procedimentos novos ou revisados.
• E. tem por objetivo entender os atuais processos organizacionais no contexto das metas e objetivos desejados.

A respeito das soluções propostas pelo BPM, é correto afirmar que a proposta BPM é

• A. a da interação e integração das propostas informacionais planejadas à estrutura dos projetos de negócios.
• B. a da prospecção e conexão dos sistemas organizacionais existentes à camada de gestão de projetos de negócios.
• C. a de integrar e programar os sistemas de planejamento já existentes ao processo de gestão estratégica.
• D. a da integração e conexão dos sistemas de informação já existentes à camada de gestão por processos de negócios.
• E. a do planejamento e implementação dos sistemas de informação programados à camada de gestão por projetos de negócios.

Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é

• A. utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
• B. construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
• C. utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
• D. buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
• E. relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.

A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta.

• A.

  Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes.

• B.

  Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.

• C.

  Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.

• D.

  Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.

• E.

  Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.

Em relação à terceira parte envolvida em negociações para a solução de conflitos, assinale a opção correta.

• A.

  Um instrutor é um terceiro com experiência para agir em situações de agressividade entre as partes.

• B.

  O mediador é um terceiro com autoridade para ditar um acordo entre as partes.

• C.

  Um consultor é um terceiro, habilitado e imparcial, que busca facilitar a resolução de um problema por meio da comunicação e da análise, com base em seus conhecimentos sobre conflitos.

• D.

  Um conciliador é um terceiro, confiável, que facilita a solução por meio da razão e persuasão.

• E.

  Um árbitro é um terceiro, neutro, que estabelece uma comunicação informal entre as partes.

A respeito de técnicas de negociação e tomada de decisão, julgue os itens subsequentes.

As razões que justificam a tomada de decisão devem ser tão importantes quanto as que justificam a tomada da não decisão, levando-se em consideração aspectos como poder, influência, autoridade, vantagens, desvantagens e circunstâncias.

• C. Certo
• E. Errado

Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:

• A.

  Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.

• B.

  As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.

• C.

  Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.

• D.

  Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.

• E.

  Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.