Questões sobre Processo de Negociação

Julgue os itens a seguir, relativos a técnicas de negociação. Para se alcançar o melhor resultado, deve-se buscar fechar o acordo logo no início da negociação, para evitar que o processo se torne desgastante e lento.

• C. Certo
• E. Errado

Julgue os itens a seguir, relativos a técnicas de negociação. Acréscimo, orçamento limitado, falta de autoridade e drible são táticas empregadas em negociações.

• C. Certo
• E. Errado

Uma das tarefas da gestão de marketing é integrar os planos específicos do setor ao planejamento estratégico da empresa. Nesse sentido, algumas técnicas comuns aos modelos de planejamento são utilizadas para as finalidades específicas do marketing. Acerca desse tema, julgue os itens que se seguem.

É comum, em setores industriais que necessitam de grande investimento de capital, que a alta administração não proponha aos gerentes de produto uma meta de lucros, mas uma meta de volume de vendas anuais a ser atingida.

• C. Certo
• E. Errado

• A.

  O que é honesto e justo nas negociações é influenciado pelos hábitos culturais e está subordinado aos valores da sociedade em que ocorre a busca de acordos.

• B.

  O Princípio da Reciprocidade é familiar em negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é trocado por favor similar ou uma concessão do outro.

• C.

  A própria definição das relações de produção capitalista implica a existência de uma classe dominante caracterizada pelo acesso aos meios de produção e/ou decisão, e uma classe dominada não detentora desses meios.

• D.

  O posicionamento estratégico caracteriza a forma pela qual o negociador pretende abordar o conflito ou a oportunidade. A maneira pela qual uma oportunidade é tratada ou um conflito é resolvido influencia a natureza dos resultados produzidos e, portanto, os futuros episódios de aproximação ou de afastamento.

• E.

  Nas relações de trabalho a negociação coletiva aparece como importante instrumento de regulação de um conflito que é permanente, que faz parte das relações capital-trabalho e que não tem solução definitiva.

William Ury e Roger Fisher afirmam em seu manual de negociação (Getting to Yes Negotiation Agreement, 1983) que qualquer método de negociação pode ser avaliado segundo 3 (três) critérios objetivos. Ele deve

• A.

  ser neutro; buscar o resultado ganha-ganha, e ser eficiente.

• B.

  ser elaborado em bases parciais; ser efetivo na busca de um acordo e privilegiar um dos lados.

• C.

  identificar a melhor argumentação; endossar posições ambíguas, e melhorar o relacionamento entre as partes.

• D.

  produzir um acordo criterioso; se for possível chegar a um acordo; ser eficiente, e melhorar ou pelo menos não danificar o relacionamento entre as partes.

• E.

  evitar o confronto direto; produzir um acordo criterioso, e privilegiar a argumentação persuasiva.

A negociação via internet denomina-se

• a.

  MRP − material requirement planing.

• b.

  ERP − entreprise resource planing.

• c.

  CRM − customer relationship management.

• d.

  B2B − business-to-business.

• e.

  ECR − efficient consumer response.

O marketing moderno exige que as empresas se comuniquem com as partes envolvidas (atuais, potenciais e com o público em geral). Assinale a alternativa que corresponde a uma correta elaboração de uma plataforma de comunicação.

A. Propaganda.

B. Promoção de Vendas.

C. Relações Públicas.

D. Vendas Pessoais.

E. Marketing Direto.

I. Anúncios impressos e eletrônicos, manuais e brochuras, painéis e outdoors, fitas de vídeo.

II. Kits para imprensa, seminários, relatórios anuais, patrocínios.

III. Catálogos, malas diretas, telemarketing, e-mail, correio de voz.

IV. Reuniões de vendas, amostras, feiras e exposições.

V. Programas de fidelização, diversão, demonstrações, cupons, exposições, financiamentos e juros baixo

• A.

  A-I, B-V, C-II, D-IV, E-III.

• B.

  A-I, B-V, C-IV, D-II, E-III.

• C.

  A-III, B-II, C-IV, D-I, E-V.

• D.

  A-V, B-III, C-II, D-I, E-IV.

• E.

  A-V, B-III, C-IV, D-II, E-I.

Santos Inn pertence a uma rede de hotéis cujo perfil de seus clientes é de pessoas que viajam a negócios. Santos Inn tem procurado estreitar seu relacionamento com os clientes por meio da formação do "clube de hóspedes", onde algumas informações sobre suas preferências são arquivadas. Esta postura visa colocar a marca do hotel em todos os aspectos de seus relacionamentos com os clientes, o que deverá resultar na sua fidelidade. Assim,

• A.

  a meta aconselhável para este hotel é a maximização da satisfação do cliente, através do aumento de serviços e redução do seu preço.

• B.

  a fim de não comprometer a lucratividade do hotel, a empresa deve se contentar em ter clientes meramente satisfeitos, atendendo apenas às necessidades que não comprometem o dia-a-dia do hotel.

• C.

  hotel deve encontrar formas de divulgar a satisfação de seus clientes para seu mercado-alvo, utilizando esta "satisfação" como ferramenta de marketing.

• D.

  este hotel deve preocupar-se em aumentar a oferta básica com serviços adicionais somente quando solicitado.

• E.

  Santos Inn deve preocupar-se apenas com as áreas de marketing, sem influenciar as outras áreas da empresa, a fim de evitar a dispersão do objetivo principal que é a "satisfação do cliente".

Texto I – questões 14 e 15

Diante da situação apresentada no texto I, julgue os itens a seguir.

O caso da venda da Eastern Airlines a Frank Lorenzo pode servir de exemplo de uma boa negociação, pois Lorenzo soube aproveitar-se do impasse surgido entre Borman e Bryan para realizar um bom negócio.

• C. Certo
• E. Errado

Texto I – questões 14 e 15

Diante da situação apresentada no texto I, julgue os itens a seguir.

Borman e Bryan cometeram um erro comum de negociação: negociaram como se o único jeito de ganhar fosse derrotando o outro. Não consideraram seriamente qualquer estratégia de negociação capaz de gerar vantagens recíprocas.

• C. Certo
• E. Errado