Questões sobre Processo de Negociação

A negociação advém de uma ou mais questões que precisamos solucionar com os nossos interlocutores. O conflito, por sua vez, pode advir:

• A. apenas da divergência de idéias.
• B. apenas da divergência de opiniões.
• C. apenas da divergência de atitudes.
• D. apenas da divergência de crenças.
• E. de diferentes tipos de divergências.

São conceitos relacionados à negociação:

• A. ação momentânea, acordo unilateral, interesses em comum e posições convergentes.
• B. processo, busca de acordo, interesses em comum e posições divergentes.
• C. ação momentânea, busca de acordo, ausência de conflito e posições antagônicas.
• D. processo, ausência de acordo, falta de interesses em comum e idéias divergentes.
• E. ação contínua, solução unilateral, interesses particulares e idéias convergentes.

Das alternativas abaixo, qual é aquela que não se refere a um exemplo de técnica recomendada para uma negociação eficaz?

• A. Tomada de decisão com base em critérios objetivos.
• B. Desenvolvimento de alternativas para o caso de não se obter um acordo.
• C. Desenvolvimento de opções que proporcionem benefícios mútuos.
• D. Fixação numa perspectiva única, o que garante a objetividade da atuação do negociador.
• E. Solicitação de feedback ao interlocutor para avaliar a clareza das proposições

Em relação às habilidades de negociação, assinale a alternativa correta.

• A. Os conceitos de habilidade e atitude, em termos de competências negociais, são sinônimos.
• B. O conceito de habilidade refere-se exclusivamente ao conjunto de competências técnicas.
• C. A evidência de que uma pessoa seja hábil em negociação é sempre revelada por sua capacidade de obter vantagens unilaterais.
• D. A noção de habilidade está vinculada a uma dimensão cognitiva de domínio de conceitos teóricos.
• E. O conceito de habilidade está relacionado a características pessoais do negociador que contribuem para a obtenção da melhor opção de acordo entre as partes.

Nas negociações mediadas, são considerados como papéis de um mediador as seguintes opções, exceto:

• A.

  fixar opções de acordo a partir de sua opinião pessoal

• B.

  ajudar a aumentar as opções disponíveis para um acordo.

• C.

  facilitar as sessões em que as partes geram alternativas.

• D.

  estruturar as discussões.

• E.

  identificar os pontos nos quais os interesses e valores se coadunam.

Leia a frase que se segue e assinale a alternativa que contém o par de opções que completa corretamente as lacunas. "O mediador desempenha as funções de ____________ e não deve tomar partido de nenhuma das partes. Uma das principais funções do mediador é facilitar ____________ de modo a que os interlocutores se concentrem nos assuntos em pauta e não desviem a discussão para outras questões."

• A.

  Julgador; o conflito entre as partes

• B.

  Avaliador; o processo das conversações.

• C.

  Intermediário; o estabelecimento das posições individuais.

• D.

  Julgador; o estabelecimento das posições individuais.

• E.

  Intermediário; o processo das conversações.

Em relação às técnicas de negociação, é correto afirmar que:

• A.

  como estão relacionadas à atuação prática do negociador, dependem exclusivamente do estilo pessoal para serem eficazes.

• B.

  as técnicas de enfoque competitivo são utilizadas apenas em negociações esportivas.

• C.

  o uso das técnicas de negociação exige sempre uma grande subjetividade e, portanto, nunca depende da atitude do negociador.

• D.

  representam um conjunto de recomendações práticas a serem aplicadas no processo de negociação.

• E.

  as técnicas de enfoque colaborativo promovem o equilíbrio entre as partes, pois geram negociações do tipo "ganha-perde".

A respeito da fase de fecho de uma negociação, assinale a alternativa correta.

• A.

  Nesta fase não estão mais em jogo ganhos e perdas substanciais.

• B.

  Na redação do acordo, é importante que seja estabelecido o procedimento a se adotar em situações que não tenham sido contempladas.

• C.

  A redação do acordo deve conter as contingências, mas não as penalizações no caso de desvio ou não cumprimento do que foi acordado.

• D.

  O fecho constitui a fase intermediária da negociação, uma vez que depois dele se segue o acompanhamento da negociação.

• E.

  A fase do fecho precede a fase de discussão e vem em seguida à fase de abertura.

As alternativas a seguir representam exemplos de erros comuns ocorridos em processos de negociação, exceto:

• A.

  reagir de maneira instintiva.

• B.

  concentrar-se na barganha e não na solução dos problemas.

• C.

  confundir as pessoas com os problemas.

• D.

  desenvolver conjuntamente alternativas de solução.

• E.

  falar mais do que ouvir.

O cliente, a organização, o indivíduo e a sociedade são os focos das atividades do Administrador. Deveres e compromissos são responsabilidades indelegáveis do Administrador. Os Capítulos IV e VI do Código de Ética do Administrador tratam, respectivamente, das proibições e dos honorários dos profissionais. Neles, os artigos 7o e 10o explicitam o que é vedado ao Administrador. O art.7o do Capítulo IV veda ao Administrador:

• A.

  cobrar e receber remuneração extorsiva pela prestação de serviços sem concorrência.

• B.

  deixar de considerar as limitações econômico-financeiras do cliente na fixação de seus honorários.

• C.

  oferecer ou disputar serviços profissionais, mediante aviltamento de honorários ou em concorrência desleal.

• D.

  estabelecer negociação ou entendimento com a parte adversa de seu cliente, sem sua autorização ou conhecimento.

• E.

  informar e orientar o cliente com respeito à real situação da empresa a que serve em situação contratual.