Questões sobre Vendas

Um funcionário de um banco, preocupado em atingir as metas estabelecidas pela sua gerência, precisava vender alguns produtos bancários em pouco tempo. Tentando atingir a meta estabelecida, ele procurou algumas informações sobre como melhorar seu desempenho no processo de vendas.

A informação de como proceder no processo de vendas, que contribuirá positivamente para a melhoria de seu desempenho, é

• A. minimizar as informações passadas aos clientes sobre os riscos envolvidos em cada um dos produtos oferecidos.
• B. oferecer os produtos aos clientes, independentemente de seus perfis já que, ao categorizar os clientes, estaria discriminando-os.
• C. falar mais do que ouvir, durante a abordagem inicial, exaltando os benefícios de cada um dos produtos.
• D. mostrar conhecimento em relação aos produtos, porém não mencionar a política do banco e as formas de cobrança referentes aos produtos, já que esses detalhes tomam o tempo do cliente.
• E. buscar informações essenciais sobre os clientes com perspectiva de negócios, antes e durante a interação no processo de compra e venda.

O setor bancário, de maneira geral, tem investido na criação de novos produtos para atender a um mercado emergente nos últimos anos, em função do aumento da renda per capita no país – as camadas mais populares da população brasileira.

Com base nesse pressuposto, os bancos, para avaliar se valeria a pena ou não investir na criação desses novos produtos, em seu planejamento de vendas, iniciaram seu processo de planejamento de vendas, analisando o(a)

• A. potencial de mercado, que é um processo em que é estimada a capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuação da empresa – estimativa que vai refletir a situação econômica do momento.
• B. potencial de vendas, que é um processo em que é calculado, a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência e de outros fatores pertinentes ao processo, o mercado existente.
• C. mix de marketing, que pode ser utilizado pela empresa para influenciar a resposta dos consumidores.
• D. campanha de marketing, procurando entender o comportamento do consumidor visando a estabelecer os objetivos e as metas de cada produto para que a campanha atinja o público-alvo.
• E. previsão de vendas, que é um processo em que a capacidade de vendas da empresa e do mercado parte da análise da demanda total do mercado para definir o público-alvo em que vai atuar.

A carteira de clientes é o principal ativo de uma agência bancária.

Portanto, na relação com os clientes, é essencial nortear- -se pelo seguinte princípio:

• A. A responsabilidade pelo bom atendimento bancário é unicamente da área comercial da agência bancária.
• B. Os clientes que necessitam de crédito bancário devem ter um atendimento bancário inferior aos clientes que têm investimentos nas agências bancárias.
• C. Todos os clientes devem ter o mesmo tipo de atendimento bancário, mesmo possuindo diferentes solicitações de serviços bancários.
• D. Qualquer tipo de agência bancária deve dar mais importância ao atendimento aos clientes pessoas físicas do que aos clientes pessoas jurídicas.
• E. O bom relacionamento com todos os clientes deve ser feito independentemente do retorno financeiro que esses clientes proporcionam à agência bancária.

O grau de percepção de valor, pelo cliente, em relação ao produto ou serviço, é dinâmico, podendo variar de acordo com o momento – antes da aquisição, imediatamente após a aquisição, após longo tempo de aquisição e utilização, entre outras circunstâncias.

Essa mudança na percepção de valor ocorre porque

• A. um gap é instaurado entre o que a empresa oferece ao mercado e o que o cliente adquire, aumentando assim a percepção de valor.
• B. um cliente, ao adquirir um produto ou serviço, percebe que a sua expectativa de valor, em relação ao que está adquirindo, excede a sua expectativa de valor de qualquer outro produto ou serviço da concorrência.
• C. o grau de importância dos atributos de valor muda, à medida que a relação do cliente com o produto aumenta, podendo aumentar ou diminuir o valor percebido.
• D. o vendedor, ao adquirir um produto ou serviço, aumenta os benefícios do cliente e isso viabiliza a redução dos custos de aquisição, o que contribui para a diminuição da percepção de valor.
• E. as empresas focam o que os clientes desejam, generalizando e padronizando as suas necessidades, resultando no aumento da percepção de valor, porque os clientes são tratados de maneira uniforme.

Assinale a opção correspondente à estrutura mais adequada à distribuição de produtos conhecidos, de consumo popular e acelerado.

• A. distribuidoras especializadas
• B. organização de vendas de terceiros
• C. organização de vendas própria
• D. agentes comissionados
• E. representantes comissionados

No início da década de 2000, a entrada da empresa aérea Gol no mercado com uma estratégia “baixo custo-baixa tarifa”, comercializando passagens a preços significativamente inferiores ao das demais companhias aéreas, provocou um grande impacto no mercado de transportes de passageiros, afetando inclusive as empresas de ônibus. Utilizando o modelo de rivalidade ampliada ou modelo de cinco forças de Michael Porter para analisar o setor de ônibus interestaduais, o início das operações da Gol representou para esse setor

• A. um aumento na atratividade do setor.
• B. uma oferta de produto ou serviço substituto.
• C. um novo entrante no setor ou indústria.
• D. um aumento na rivalidade existente entre os participantes do setor.
• E. uma expansão no poder de barganha dos fornecedores do setor.

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue os itens a seguir.

Tornar secundário o esforço de vendas é objetivo do marketing.

• C. Certo
• E. Errado

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue os itens a seguir.

O efetivo planejamento de vendas demanda avaliação das oportunidades de mercado, cálculo da demanda, estimativa do potencial de mercado e do potencial de vendas, para que seja gerado, com base nessas informações, o plano operacional de vendas.

• C. Certo
• E. Errado

Em relação ao direcionamento estratégico de marketing e venda, julgue os itens subsequentes.

O sistema de vendas pode ser considerado independente do sistema de marketing, uma vez que sua preocupação precípua é com o esforço de vendas junto ao mercado.

• C. Certo
• E. Errado

No que se refere ao treinamento e à motivação no processo de vendas, julgue os itens seguintes.

As relações sociais atreladas às situações de venda, geralmente, são artificiais tanto para o cliente quanto para o vendedor.

• C. Certo
• E. Errado