Questões sobre Vendas

A promoção de vendas é uma das ferramentas de comunicação integrada de marketing mais eficazes e vem ganhando cada vez mais importância dentro do composto de marketing. Sua utilização é feita, principalmente, para completar as demais ferramentas, e é nesse sentido que con siste a sua força.

Dessa forma, as promoções de vendas são direcionadas

• A. aos produtos em relação aos serviços ofertados ao consumidor final.
• B. à divulgação de um novo produto em aberto, internamente na empresa, buscando o aproveitamento das sugestões dos empregados para o seu desen volvimento.
• C. à avaliação de novos clientes e produtos em busca da comunicação integrada.
• D. à relação entre custos e benefícios no perfil dese jado da venda.
• E. aos intermediários, atacadistas e varejistas e aos clientes e consumidores finais.

As etapas que compõem o processo de vendas obedecem à seguinte sequência:

• A.

  abordagem, prospecção, apresentação de vendas, fechamento, tratamento de objeções, atendimento pós-venda

• B.

  abordagem, prospecção, apresentação de vendas, tratamento de objeções, fechamento, atendimento pós-venda

• C.

  prospecção, abordagem, apresentação de vendas, tratamento de objeções, atendimento pós-venda, fechamento

• D.

  prospecção, abordagem, apresentação de vendas, fechamento, tratamento de objeções, atendimento pós-venda

• E.

  prospecção, abordagem, apresentação de vendas, tratamento de objeções, fechamento, atendimento pós-venda

• A.

  região de maior volume total de vendas é a que apresenta maior produtividade por vendedor.

• B.

  região de menor volume total de vendas é a que apresenta a maior produtividade por vendedor.

• C.

  região 1 apresenta a menor despesa por vendedor.

• D.

  região 3 apresenta maior índice de visitas por vendedor do que a região 1.

• E.

  regiões 1, 2 e 3 apresentam as mesmas despesas de vendas.

Considere as afirmações sobre a previsão de vendas da empresa.

I - A previsão de vendas baseia-se no orçamento de vendas e deve ser idêntica ao potencial de vendas da empresa.

II - Se a previsão de vendas for demasiadamente alta, a empresa poderá sofrer perdas em função de gastos efetivados com base numa previsão de receita não realizada.

III - Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para atender à demanda do mercado, perdendo lucro e dando oportunidade à concorrência para realizar vendas adicionais.

É correto o que se afirma em

• A.

  I, apenas.

• B.

  III, apenas.

• C.

  I e II, apenas.

• D.

  II e III, apenas.

• E.

  I, II e III.

A abordagem de venda na qual o vendedor representa os papéis de estrategista, consultor de negócios e aliado de longo prazo denomina-se:

• A.

  consultiva

• B.

  de alta pressão

• C.

  em estados mentais

• D.

  por resposta a estímulos

• E.

  para satisfação de necessidades

O Planejamento de Vendas e Operações (PVO) é uma das ferramentas da gestão que facilita a percepção holística de todo o sistema produtivo, sob a ótica de sistema aberto. Assinale a opção INCORRETA no que diz respeito ao PVO.

• A.

  Tem como objetivo suportar o planejamento estratégico no negócio e gerenciar mudanças de forma eficaz.

• B.

  Está relacionado com a logística reversa e um dos seus principais objetivos é calcular o número de giros de estoque e o retorno do cliente na compra dos mesmos produtos.

• C.

  Gerencia o estoque de produtos finais e carteiras de pedidos, de forma a garantir o bom desempenho de entregas.

• D.

  Uma das principais características é ser alimentado por algumas informações básicas: desempenho passado, estado atual, parâmetros, previsões e restrições externas importantes.

O processo de diversificação, através de estratégias baseadas no conceito de cadeia de produção, é uma abordagem que considera, além das relações diretas entre agentes econômicos, o conjunto de articulações que compõem a cadeia. Sobre o processo estratégico de articulação de cadeia de produção é correto afirmar que

• A.

  no processo de verticalização, através da aquisição da empresa fornecedora, os ganhos em tecnologias-chaves e em otimização de processos são diretos, porém o custo de transação é o mesmo, já que o elo incorporado já fazia parte da cadeia.

• B.

  a penetração em uma cadeia de produção, na qual a empresa é ausente, aumenta as chances de sinergia, uma vez que, através da diversificação, a empresa poderá desenvolver estratégias de conglomerados.

• C.

  a sequência lógica é a escolha de quais elos da cadeia de produção devem ser atacados, sem permitir influenciar a dinâmica concorrencial da cadeia de produção, com o objetivo de conseguir vantagens competitivas.

• D.

  um dos aspectos de sinergia na diversificação, dentro de uma cadeia de produção, é o fortalecimento de elos da cadeia, de forma a reduzir o custo de transação e oportunizar o acesso a tecnologias-chaves do processo.

“Francisca foi ao Shopping na semana passada para procurar um par de sapatos que combinasse com seu novo vestido. Lá, notou um display de uma meia-calça e comprou várias. Em seguida, comparou uma série de bolsas, escolheu e comprou uma. Como era quase meio-dia, comprou um refrigerante e um cachorro-quente na praça de alimentação. Finalmente, quando estava saindo, a mulher do balcão de cosméticos mostrou-lhe uma nova marca de perfume e Francisca comprou alguns. Por fim, Francisca acabou não comprando os sapatos que procurava”.

Analisando o miniconto, quanto aos tipos de produtos que foram comprados, é correto afirmar que para Francisca

• A.

  o sapato é um produto de compra comparada.

• B.

  a bolsa é um produto de conveniência.

• C.

  o refrigerante e o cachorro quente são produtos de conveniência.

• D.

  os perfumes são produtos de especialidade.

Uma empresa prevê suas vendas mensais em 20.000 unidades e quer determinar o tamanho de sua força de vendas. Historicamente, a produtividade de vendas por vendedor é de 500 unidades por mês, e o turnover anual de vendedores nessa empresa é de 25%.

Com base no método de potencial de mercado (Semlow), o número ótimo de vendedores para essa empresa é

• A.

  20

• B.

  25

• C.

  40

• D.

  50

• E.

  68

Certo vendedor apresenta uma clara visão do que está acontecendo na organização e é, costumeiramente, consultado a respeito de sua compreensão do mercado. A competência apresentada por esse vendedor é classificada como

• A.

  iniciativa

• B.

  criatividade e flexibilidade

• C.

  capacidade estratégica

• D.

  habilidade de comunicação

• E.

  trabalho em equipe