Questões sobre Vendas

Após a definição do mercado-alvo as empresas que atuam no mercado organizacional precisam identificar os grupos de empresas que fazem parte dos diferentes esquemas de segmentação. Existem três grupos:

1. Clientes com orientação para o preço:

2. Clientes com orientação para solução

3. Clientes de valor estratégico:

Cada cliente busca um tipo de venda listada a seguir:

a. Venda por consulta.

b. Venda organizacional.

 c. Venda por preço.

A sequência correta das associações, entre cliente e tipo de venda é:

• A.

  1 – a/ 2 – c/ 3 – b

• B.

  1 – c/ 2 – b/ 3 – a

• C.

  1 – c/ 2 – a/ 3 – b

• D.

  1 – a/ 2 – b/ 3 – c

• E.

  1 – b/ 2 – a/ 3 – c

Verifique se cada uma das proposições sobre tipos de apresentações de vendas é verdadeira (V) ou falsa (F).

( ) Apresentação Padronizada: o vendedor utiliza mensagens pré-elaboradas, em geral slides, filmes ou catálogos, para grupos de interessados ou produtos que não tem possibilidade de customização. Sua vantagem é o baixo custo e a não exigência de vendedores com alto conhecimento e a desvantagem é forçar o próprio cliente a identificar que atributos atenderiam os benefícios procurados.

( ) Apresentação Memorizada: o vendedor segue um roteiro pré-elaborado de apresentação, mas pode usar os instrumentos auxiliares, alterar a ordem e conferir caráter mais informal e próximo ao cliente. Sua vantagem é reter mais a atenção dos clientes e a desvantagem é exigir vendedores com maior preparo para lidar com situações não previstas.

( ) Apresentação não estruturada: o vendedor é livre para apresentar o produto da maneira que desejar. É mais persuasiva, pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. Sua vantagem é considerar cada cliente como único e a desvantagem é necessitar de vendedores muito bem treinados.

A sequência correta de cima para baixo é:

• A.

  V, V, V

• B.

  F, V, F

• C.

  V, F, F

• D.

  F, F, V

• E.

  F, V, V

Constituem aberturas usadas na abordagem ao cliente todas as abaixo, exceto:

• A.

  Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.

• B.

  Usar um nome de um cliente atual como referência.

• C.

  Fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.

• D.

  Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.

• E.

  Informar que o produto é o último do estoque.

Na condução da venda, é preciso estar atento às barreiras que servem como obstáculos à comunicação entre as pessoas. Assinale a alternativa que apresenta apenas as barreiras físicas que podem ocorrer nesse processo:

• A.

  Hábitos de ouvir, significado das palavras, distância física.

• B.

  Ambiente de trabalho, ruídos ambientais, falhas mecânicas.

• C.

  Percepções, sentimentos pessoais, canal de comunicação congestionado.

• D.

  es, pouca atenção, interpretação das palavras.

• E.

  Motivações pessoais, hábitos pessoais, ocorrências locais.

Assinale a alternativa que não indica um dos objetivos da fase de abordagem no ciclo de vendas:

• A.

  Adaptar a apresentação de vendas à situação e ao cliente.

• B.

  Controlar a impressão criada na abordagem do cliente.

• C.

  Estabelecer clima de empatia com o cliente.

• D.

  Melhorar a capacidade de escutar.

• E.

  Organizar a busca de prováveis clientes para os produtos comercializados.

Podem ser considerados como componentes do Canal de Vendas os itens que se seguem: I – jornais e revistas; II – distribuidores e revendedores; III – bancos e seguradoras. É (São) componente (s) do canal de vendas APENAS o(s) item (ns)

• A. I.
• B. II.
• C. III.
• D. I e II.
• E. II e III.

Acerca de marketing, julgue os itens subsequentes.

Tanto o conceito de vendas como o conceito de marketing têm como foco as necessidades do consumidor.

• C. Certo
• E. Errado

Acerca de marketing, julgue os itens subsequentes.

Planejamento e elaboração do protótipo, produção, venda nas lojas, entrega na residência do comprador, suporte pósvenda do produto constituem um exemplo de cadeia de valor.

• C. Certo
• E. Errado

Com relação à gestão empreendedora, julgue os itens a seguir.

O ponto de equilíbrio das vendas consiste no volume de vendas em que a empresa não tem lucros nem perdas.

• C. Certo
• E. Errado

Tendo o texto acima como referência inicial, julgue os itens de 86 a 90.

As modernas e vencedoras organizações levam em consideração a qualidade de seus produtos e as relações com seus clientes externos.

• C. Certo
• E. Errado