Questões sobre Processo de Negociação

Analise o texto abaixo, composto por duas afirmativas e depois escolha a alternativa CORRETA:

I – A disposição geral do administrador financeiro é no sentido de manter os estoques em níveis altos, assegurando-se que o dinheiro da empresa não esteja sendo investido inadequadamente,

POR SUA VEZ

II – O gerente de marketing acredita que é necessário dispor de grandes estoques de cada um dos produtos acabados, a fim de que todos os pedidos possam ser atendidos rapidamente, eliminando a necessidade de devolver pedidos por falta de estoques.

• A.

  Somente I está correta.

• B.

  Somente II está correta.

• C.

  I e II estão corretas, mas II não complementa I.

• D.

  I e II estão corretas e II complementa I.

Julgue os itens subseqüentes, referentes a técnicas de negociação.

Caso o negociador tenha interesse em realizar o fechamento rápido de um negócio, ele pode utilizar a tática de oferecer uma vantagem adicional condicionada ao fechamento do negócio, a qual poderá ser retirada caso o acordo não seja alcançado naquele momento.

• C. Certo
• E. Errado

Julgue os itens subseqüentes, referentes a técnicas de negociação.

A tática da comparação consiste na associação com outras organizações, buscando-se, com isso, resultados melhores do que os obtidos individualmente nas negociações.

• C. Certo
• E. Errado

Julgue os itens subseqüentes, referentes a técnicas de negociação.

A estratégia de negociação competitiva deve ser utilizada quando a intenção do negociador é estabelecer uma parceria de longo prazo.

• C. Certo
• E. Errado

Julgue os itens subseqüentes, referentes a técnicas de negociação.

Os argumentos de autonomia limitada para realizar concessões, bem como o da necessidade de aprovação superior, são estratégias de negociação relacionadas às táticas de autoridade.

• C. Certo
• E. Errado

Cada um dos próximos itens, relativos à dinâmica das organizações, apresenta uma situação hipotética, seguida de uma assertiva a ser julgada.

Em negociação com um cliente, Jorge não conseguiu fechar acordo vantajoso para a organização Y na qual trabalha. Durante a negociação, o cliente informou que uma concorrente da organização Y havia proposto a ele o mesmo serviço com 10% de desconto em relação ao preço negociado por Jorge. Buscou-se, então, nova negociação com o cliente em que se fez uma oferta melhor que a da concorrente, apesar de a lucratividade da organização Y ter diminuído em 50%. Nessa situação, a decisão tomada é tipicamente não-programada.

• C. Certo
• E. Errado

Cada um dos próximos itens, relativos à dinâmica das organizações, apresenta uma situação hipotética, seguida de uma assertiva a ser julgada.

Jonas é integrante de uma organização que pretende fechar determinada negociação sujeita a concorrência. Para que sua organização obtivesse sucesso, Jonas buscou informações acerca dos limites de concessão da sua organização e das metas a serem alcançadas por ela. Buscou também informações da realidade econômica da organização concorrente. No entanto, não foi possível a Jonas reunir informações suficientes para garantir que a sua organização ganharia a concorrência. Nessa situação, a organização da qual Jonas faz parte está diante de risco quanto ao resultado do processo de negociação.

• C. Certo
• E. Errado

Dentre as estratégias de preços, o preço premium é

• A.

  elevado para valorizar e dá rápida lucratividade ao produto de qualidade média.

• B.

  baixo e praticado com produto de alta qualidade que requer uma inserção rápida no mercado.

• C.

  elevado e praticado com produto de alta qualidade visando atingir a classe mais rica do mercado.

• D.

  médio e praticado com produto de qualidade média.

A estratégia de preço aparece em (03) três situações: (1) quando uma organização está introduzindo um novo produto e estabelece seu preço inicial; (2) quando uma organização está considerando uma mudança no preço a longo prazo de um produto existente; (3) quando uma organização está considerando uma mudança de preço a curto prazo, normalmente uma redução para estimular a demanda. As características que influenciam a estratégia de preços são:

• A.

  propaganda, promoção de vendas, preço e organização.

• B.

  consumidor, organização e concorrência.

• C.

  publicidade, venda pessoal, preço e consumidor.

• D.

  mercado consumidor e mercado concorrente.

Quando as negociações que ocorrem em contextos empresariais contêm elementos competitivos, os negociadores podem sentir-se tentados a usar um conjunto de táticas que lhes permitam ganhar vantagem numa determinada fase do processo de negociação. Existem controvérsias quanto ao comportamento ético usado por negociadores. Acredita-se tanto que um comportamento pouco ético pode ser necessário para se tornar um negociador eficaz, quanto que a conduta ética tem sempre vantagens sobre a utilização de táticas desonestas. Defende-se que a integridade do negociador não só se traduz em melhores resultados, como evita quatro conseqüências de custos muito elevados: 1) rigidez em futuras negociações; 2)________ ______________________; 3) criação de uma reputação negativa; 4) ______________________________ (não detecção de assuntos que se poderiam revelar benéficos para ambas as partes).

Assinale a opção que preenche corretamente as lacunas do texto acima:

• a.

  queda na credibilidade pública / perda de oportunidades.

• b.

  perda do negócio / grandes prejuízos à imagem institucional.

• c.

  destruição da relação com o oponente / grandes prejuízos à imagem institucional.

• d.

  queda na credibilidade pública / destruição da relação com o oponente.

• e.

  destruição da relação com o oponente / perda de oportunidades.