Questões sobre Processo de Negociação

Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou um milagre. Devemos negociar para obtermos algo que queremos ou para satisfazer nossas necessidades. Na situação hipotética de necessidade de negociação do reajuste do aluguel do seu apartamento, quais seriam os principais aspectos que você deveria observar para conseguir manter o preço o mais próximo possível do que você paga atualmente?

• A. O segredo da negociação está em agir com segurança e seguir a intuição, o preparo emocional é o mais importante. Quando há equilíbrio emocional, não há necessidade de gastar tempo com coleta de informações e planejamento estratégico.
• B. Planejamento; argumentos para discussão; descobrir pontos fracos do oponente e usá-los a fim de coagi-lo a manter o aluguel; usar argumentos coercivos e ameaças.
• C. Apelar para o lado sentimental do oponente; tentar uma negociação competitiva, onde você poderá levar vantagem; coletar informações que reforcem o seu argumento.
• D. Informar as suas necessidades reais para o seu oponente; utilizar a negociação cooperativa, onde as duas partes podem lucrar; manter a inflexibilidade na negociação para ter certeza de que conseguirá o que deseja.
• E. Coletar informações importantes para alicerçar argumentos lógicos; ser flexível; analisar e compreender as necessidades do outro lado; identificar os próprios limites; buscar o maior número possível de alternativas.

Flexibilidade é uma das palavras mais usadas quando o assunto é sucesso na negociação. Podemos considerar uma pessoa flexível quando:

• A. tem uma postura correta, mantendo sempre seus princípios, pois acredita fielmente neles.
• B. não tira proveito de situações de ambigüidade, incerteza e insegurança, pois isso não faz parte de uma negociação.
• C. ela é voltada para oportunidades e não para ameaças. Consegue ver e aproveitar as oportunidades existentes nas diversas situações.
• D. tem um plano pré-estabelecido, transmitindo confiança ao outro lado, pois cumpre sempre o que prometeu e não causa surpresas.
• E. tem um comportamento padrão e definido, transmitindo credibilidade nas suas atitudes.

Os melhores negociadores encaram o processo "negocial" com:

• A.

  seriedade, equilíbrio, ética, planejamento, persistência e flexibilidade.

• B.

  astúcia, comunicação, inflexibilidade, intuição e agressividade.

• C.

  paciência, intransigência, equilíbrio, ética e controle total.

• D.

  cooperatividade, competitividade, dissimulação e confiabilidade.

• E.

  ética, improviso, estratégia, sagacidade e diplomacia.

Dentre as alternativas abaixo, algumas são identificadas como etapas do processo de negociação. Assinale a alternativa que corresponda a essas etapas.

• A.

  Negociação do processo de Reengenharia.

• B.

  Euforia, racionalismo e objetivos claros.

• C.

  Propor o desarmamento, persistir, levar o outro negociador a participar de seu raciocínio, sentimentalismo.

• D.

  Definição de objetivos, determinação da margem de negociação, quebra de gelo.

• E.

  Controle de qualidade da produção dos serviços.

Com relação às técnicas de negociação, julgue os itens a seguir.

A negociação pela estratégia de cooperação deve ocorrer quando o negociador necessita obter vantagens financeiras, sem, no entanto, abrir mão de preservar o relacionamento.

• C. Certo
• E. Errado

Com relação às técnicas de negociação, julgue os itens a seguir.

Considere que um analista do MPE/TO assuma uma posição de negociador para resolver um problema interno de determinada equipe de trabalho. Nessa situação, é adequado negociar pela estratégia de relacionamentos, uma vez que deve ser atribuída grande importância à preservação de um bom relacionamento entre os membros da equipe.

• C. Certo
• E. Errado

Com relação às técnicas de negociação, julgue os itens a seguir.

A construção de uma relação de confiança é essencial para se estabelecer uma negociação competitiva satisfatória, não sendo relevante, entretanto, para o resultado de uma negociação cooperativa.

• C. Certo
• E. Errado

Pode-se compreender marketing como a arte de identificar e desenvolver as melhores formas de ofertas, levando em conta a expectativa dos diferentes públicos consumidores. Os benefícios e atributos, tangíveis e intangíveis, devem ser enumerados para que se perceba onde estão a diferenciação e a inovação dos produtos. Assim, um exemplo de atributo tangível de um automóvel conversível é ter:

• A.

  capota removível.

• B.

  segurança para direção em alta velocidade.

• C.

  possibilidade de compra por pessoas de classe média.

• D.

  possibilidade de uso na cidade ou na estrada.

• E.

  preferência dos jovens.

Analise as afirmativas a seguir e assinale a alternativa correta.

 I. A negociação pode ser definida como o processo em que duas partes compartilham idéias, informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável.

II. Negociação importa em comunicação, processo decisório e solução de conflitos.

 III. Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de conhecimento.

• A. Apenas a afirmativa I está certa.
• B. Apenas a afirmativa II está certa.
• C. Apenas a afirmativa III está certa.
• D. Apenas as afirmativas I e II estão certas.
• E. As três afirmativas estão certas.

Em relação ao conceito de negociação, assinale a alternativa correta.

• A. Negociar é o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.
• B. Negociar é debater idéias e percepções pessoais visando unicamente à realização de seus interesses pessoais.
• C. Negociar é analisar tecnicamente os detalhes de uma ação operacional.
• D. Negociar é um tipo de trabalho em equipe no qual todas as partes estão alinhadas a uma única estratégia.
• E. Negociar é interagir numa situação de acordo, apresentando argumentos para desarticular a outra parte.